物联网维度信息提升工程机械行业客户信用销售风险管理的研究

作为世界工程机械发展的重要市场，中国本土培育了多个优秀的国际工程机械品牌。根据2020年KHL group发布的全球50强工程机械企业榜单，中资品牌代表性企业如三一重工、徐工机械跻身前5强，这是自2013年以来首次有中资品牌回归前5强，可见中国工程机械企业在世界范围内的影响力近年来大大提升。工程机械产品作为大宗商品，具有价值高、投资回报周期长的特点，因此其交易方式也与一般商品存在着明显的差异，以分期、融资、按揭等为主要交易形式的信用销售在工程机械产品交易中占据着重要的地位。采用信用销售，减少客户资金压力，扩大客户覆盖面，更有利于和客户建立长期互信的合作关系。尤其是在当下，当各主流品牌在产品质量、营销服务方面无法拉开明显差距的时候，信用销售的应用成为打造市场竞争力的重要组成部分。由此，对信用销售风险的管理不可避免地成为了各大工程机械企业普遍面临的课题。 一方面国内传统信用销售风险管理建立在征信系统信息和历史资信的基础上，存在着信息更新不及时、不全面的缺憾，无法对潜在的风险进行动态的评估和把控，对于成本高昂的工程机械产品而言，如果无法较为精准地预测到客户风险、及时采取预防性举措，其经营活动将会受到严重的制约；另一方面，当下工程机械企业积极开展国际化业务，然而国际市场信息不对称现象更加严重，这对企业国际化过程中的信用销售管理提出了严峻挑战。 本文拟借助现代化物联网技术，使用机器历史数据来对事中风险进行综合性评估，以期实现对信用销售风险的积极管理。三一重工易维讯系统、徐工汉云信息平台、中联重科云谷工业互联网平台ZValley OS均是工程机械物联网技术的积极实践，因此，研究物联网技术在工程机械企业信用销售风险管理中的应用，对行业的发展具有很强的实际意义。 本文以国内工程机械代表性企业A公司为研究对象，从交易双方的内外部风险出发，结合宏观层面，客户层面以及物联网维度信息构造风控模型，进一步探究信用销售风险大小背后的原因，借助机器学习技术，构建逾期预测模型，实时预测客户风险，并依照模型结果采取针对性的预防措施和对应策略，为工程机械行业在如何应用物联网技术提升客户信用销售风险管理提供了良好借鉴。