多层次会员体系高尔夫球场经营管理: 中国高尔夫球场之实证研究

本文旨在研究我国高尔夫球场在经营管理中对于会员制的选择以及渠道促销对于球场的盈利影响。在高尔夫球场的经营和发展中，会员制是球场经营中最常见的模式，但是在我国300多家高尔夫球场的经营中，还有20%左右的球场选择不采用会员制经营。本文第一部分拟基于我国高尔夫球场的相关数据和Logit模型分析了会员制选择的影响因素，结果表明，球场所在地GDP会显著正向地影响会员制的选择，而所在地人口数和日照时数则会正向影响其会员制的选择。在球场的经营过程中，为了更好地实现长期经营和盈利的目标，球场通常会选择不同渠道进行促销，本文第二部分通过广州仙村国际高尔夫球场2020年的经营促销数据，采用多元回归模型分析渠道（携程、高协和铁马）促销在其球场营销经营中扮演的角色。研究发现，渠道促销确实能显著正向地促进球场的下场数，在不考虑星期变量的情况下，携程的促销效果要优于其他两个渠道。此外，渠道促销的效果（相较于星期一）在星期二时是最大的，说明在星期二进行促销活动的效率最高。与此同时，三个不同的渠道在5、9和12月份均具有正向的影响，而7月份、10月份和11月份则都具有负向的影响，表明渠道促销确实有着一定的周期特征，球场在经营中可以充分利用渠道促销的月度特征谋取更多的收益。 综上所述，我国高尔夫球场在营销经营管理中，确实需要适时的采用渠道促销提升自身的经营情况，但是考虑到不同渠道在不同月度和周度具有不同的促销效果，因此，球场在促销时，需要尽量选择具有正向影响的月份和周内某天，从而获取最佳的促销效果。